- Passo1- Sumário

No sumário você deve descrever em uma ou duas páginas o conceito do negócio, o produto, o mercado, a estratégia competitiva e os principais dados financeiros sobre o novo empreendimento. O objetivo do sumário é expor os fatos essenciais sobre o novo negócio e atrair o leitor, como um trailer de um filme, para ler o resto do plano. Ele deve poder ser usado independentemente do resto do plano.   O sumário é uma peça essencial do plano do negócio para obter recursos. Posto que a maioria dos possíveis investidores, muito ocupados, não têm paciência de ler mais do que o sumário, antes de tomar a decisão de prosseguir na avaliação do novo negócio ou de rejeitá-lo. Já no caso de um plano do negócio operacional, o sumário não é tão importante. - Capa do Plano de Negócio   ÍNDICE DO PLANO DE NEGÓCIOS   Índice do Plano de Negócios Depois de ter dado todos os 16 passos na elaboração do Plano de Negócios, você tem agora o índice, que deve ser ordenado com todos os principais tópicos do plano do negócio, indicando a página onde podem ser encontrados, a fim de facilitar sua leitura e manuseio para consultas. A boa organização do índice é importante, porque se for confuso pode predispor o leitor contra seu conteúdo. Portanto, um bom índice faz parte do marketing do próprio plano do negócio.   Abaixo, a título de orientação, indicamos o índice sugerido do Plano de Negócios obtidos a partir do passo-a-passo.   ÍNDICE DO PLANO DE NEGÓCIOS  Sumário  Descrição do conceito de negócio  Descrição dos produtos (serviços) e suas características  Clientes  Análise da concorrência  Localização do Negócio  Definição dos Preços  Marketing  Equipe Gerencial (pessoal chave / recursos humanos)  Fornecedores  Descrição da Operação  Mercado Potencial e Projeção de vendas  Projeção de Custos  Projeção do Fluxo de Caixa  Documentos Anexos

- Passo2- Descrição do Conceito Negócio

A descrição do Negócio é a parte mais importante do Plano e deve apresentar o novo negócio em sua totalidade, começando com a oportunidade de negócio até os resultados esperados.  Este passo do Plano de Negócios lhe fornece um histórico e outras informações sobre o início de seu negócio e sua situação atual ou, no caso de um novo negócio, como e quando planeja iniciá-lo. Para um negócio já estabelecido, devem ser incluídos os seguintes tópicos:  1. Nome do Negócio: Razão social ou marca registrada, se houver.  2. Data e local de Registro ou Incorporação, se houver.  3. Data em que foram iniciadas as operações ou que se planeja iniciar.  4. Breve Histórico: Apresentar o tipo de negócio, os principais acontecimentos em operações passadas e os resultados, mencionando o histórico de vendas quando apropriado.  5. Tipo de Organização de Negócio: S.A., Sociedade ou Propriedade individual.  6. Nome do Proprietário, Sócios ou principais Investidores.   No caso de um novo negócio, forneça o máximo possível das informações acima. Ao invés de um breve histórico, você deve explicar que tipo de negócio será, como surgiu a idéia e como espera que o negócio se desenvolva. Indique a data aproximada que você pretende registrá-lo e o local em que isto será feito.

- Passo3- Descrição dos Produtos (Serviços) e suas Características

Neste passo do Plano de Negócios você discutirá os produtos e/ou serviços que irá vender. Parte das informações que serão incluídas neste passo servirá para uso de outros leitores que poderão não estar familiarizados com o seu negócio. Entretanto, parte das informações lhe será útil, uma vez que as pesquisas e análises requeridas irão forçá-los a examinar suas ofertas em comparação com as de sues concorrentes! Os quatro tópicos a seguir deverão ser abordados neste passo do Plano de Negócios:  1. Descrição dos Produtos e/ou Serviços: Explique o que você vende. Seja específico. O leitor deve ter mais do que uma vaga idéia de seus produtos e/ou serviços. Obviamente, alguns produtos e serviços exigirão muito menos explicações do que outros. Se você inventou parte de um equipamento que será utilizado na exploração do petróleo, necessitará fornecer ao leitor mais detalhes. Por outro lado, se você irá vender serviços como uma empresa de consultoria, poderá ter que fazer um pouco mais do que simplesmente listar os serviços que prestará. O que você deverá evitar neste passo é presumir que o leitor possa entender facilmente seus produtos ou serviços sem que você forneça detalhes suficientes e faça uma descrição.   Além de listar e descrever seus produtos e serviços, você deve apontar as aplicações ou usos de seus produtos que não forem visíveis ao leitor. Por exemplo, se você limitar suas vendas de serviços de consultoria ao setor público, este fato deve ser incluído neste passo.  2. Situação de seus Produtos e/ou Serviços: Seus produtos e/ou serviços estão disponíveis para venda no momento? Caso não estejam, o que precisa ser feito para levá-los ao mercado? Se você está vendendo um produto, ele requer algum aperfeiçoamento? Mais pesquisas e desenvolvimento? Você de fato produziu um ou mais produtos completos? Se você está vendendo um serviço, você tem no momento as habilidades e capacidade técnicas para fornecê-lo? Caso não o tenha, o que precisa ser feito? Se forem necessários elementos adicionais antes que seus produtos ou serviços possam ser vendidos, indique o tempo que você precisará para completar este processo.  3. Direito de Propriedade: Seus produtos e/ou serviços possuem alguma vantagem competitiva com relação a patentes, direitos autorais, marcas registradas, direitos de franquias ou de comercialização, etc.? Em caso positivo, explique as vantagens e especifique por quanto tempo é provável que durem.   Você deve especificar quaisquer outros fatores que lhe dão vantagem sobre seus concorrentes, mesmo se esta não estiver protegida por lei ou acordo contratual. Processos especiais ou equipamentos que provavelmente seus concorrentes não duplicarão podem ser considerados como exemplos. Talvez você tenha habilidades especiais ou conhecimentos que não seriam facilmente obtidos por seus concorrentes. Por exemplo, empregar o melhor profissional da região pode lhe dar uma vantagem imbatível sobre seus concorrentes que não disponham de uma pessoa tão habilidosa. Por outro lado, se você não dispõe de nenhum destes fatores, não faça algo parecer como sendo direito de propriedade, se na verdade não o é.  4. Comparação com Produtos e/ou Serviços Concorrentes: Identifique os produtos e/ou serviços que você acredita que competirão com os seus. Eles podem ser produtos e/ou serviços similares ou que, apesar de completamente diferentes, podem ser substituídos pelos seus. Um exemplo deste último é um negócio que vende máquinas copiadoras para empresas de negócios. Suas máquinas copiadoras competem não apenas com outras máquinas copiadoras, como também com o papel carbono e centros de cópias.   Uma vez que tenha identificado os produtos concorrentes (se o número for grande, detenha-se apenas nos concorrentes diretos), compare-os com os seus. Enumere as vantagens e desvantagens de seus produtos frente a seus concorrentes.   Posteriormente, quando você fizer sua pesquisa de mercado, provavelmente desejará reportar-se de novo a este assunto e revisar este passo de forma adequada.   Após ter feito a comparação, estabeleça as conclusões retiradas da mesma. Seus produtos e/ou serviços poderão competir efetivamente? Em caso positivo, explique porque você acha isto. Senão, decida quais modificações serão feitas, faça aquelas que forem necessárias e repita a comparação. Quando os resultados desta comparação forem adequados, evidencie este passo no seu Plano de Negócios.

- Passo4- Descrição dos Clientes

O objetivo de sua pesquisa de mercado é identificar sua área de mercado (isto é, a área geográfica onde se encontra a maioria de seus clientes) e o tamanho do mercado (o que se espera que aconteça com este mercado no futuro). Você deve analisar seus prováveis clientes, anotando os pontos que são importantes para seu negócio.   Determine detalhadamente quem são seus clientes ou quem poderá vir a sê-lo. Seja o mais específico possível. Se o número de clientes em potencial é relativamente pequeno, especifique-os incluindo seus nomes, se possível. Por exemplo, se você vender apenas para hospitais e houver somente uma dúzia em seu mercado, então enumere cada um deles. Normalmente, você terá centenas, milhares ou até mais clientes em potencial. Obviamente, você não poderá listar todos eles. Ao invés disto, você desejará classificá-los e então descrever as características de cada categoria.     Se você vende para o público em geral ao invés de para outros negócios, então poderá necessitar agrupar seus clientes potenciais de acordo com suas características demográficas, tais como: idade, renda, educação, etnia, etc. O que determina a importância de um cliente ou grupo de clientes? O lucro é certamente o fator determinante. Infelizmente, estimar seus lucros para cada cliente ou grupo de clientes é, na maioria dos casos, uma tarefa difícil porque exige não apenas uma determinação das quantias que provavelmente uma categoria específica de clientes despenderá, mas também uma estimativa da mescla de produtos ou serviços que gastarão seu dinheiro. É bem possível que aqueles que comprem a maior quantidade de produtos não sejam os clientes que proporcionem mais lucros, caso sua tendência seja comprar itens de menor preço.     Se você pode fazer estimativas da importância dos clientes em termos de lucros, então faça. Porém, freqüentemente isto não é prático. É possível que você tenha que utilizar como base para a classificação as vendas estimadas. Uma vez que os prováveis clientes tenham sido determinados, o próximo passo é coletar informações sobre os mesmos. Em que lugares eles podem ser encontrados? Quantos podem ser encontrados em cada um destes lugares? Este grupo de clientes está diminuindo ou aumentando? Que outras características destes clientes podem contribuir para o sucesso ou fracasso de seu negócio?   Certamente, quanto mais souber sobre seus clientes potenciais, em melhor situação você estará. Entretanto, em um determinado momento você poderá decidir não querer investir mais tempo ou dinheiro na pesquisa. Por isso, é conveniente considerar que requisitos mínimos você possui para a pesquisa. Embora seja você quem decida o quanto é suficiente, leve me conta que as idéias das outras pessoas também podem ser importantes. Se você deseja um empréstimo bancário, por exemplo, provavelmente necessitará fazer mais pesquisa para convencer o banco de que se precisasse apenas convencer a si próprio. Sugerimos, que, no mínimo, você determine e inclua em seu Plano de Negócios o seguinte:  1. Quem provavelmente será os seus clientes: Determine em detalhes e da maneira que achar mais apropriada as características de seus clientes potenciais, tais como renda, sexo, etnia, idade, educação, etc. Então, pergunte a si mesmo: Como posso utilizar esta informação? Se eu sei, por exemplo, que a maioria de meus clientes potenciais provavelmente são pessoas da 3ª idade, o que isto me diz sobre minha localização? Minha propaganda? Minha política de preços?  2. O que os clientes potenciais pensam de seus produtos e/ou serviços: O que eles entendem como sendo os pontos fortes de seus produtos e/ou serviços? O que eles vêem como os pontos fracos? Você pode utilizar esta informação para fazer seus produtos e/ou serviços mais atrativos aos clientes potenciais?  3. A perspectiva de seu negócio: Baseado na sua pesquisa dos clientes, há indícios de que você passa contar com clientes suficientes para fazer seu negócio lucrativo? Se houver, isto exigirá mudanças em seus produtos, serviços e/u operações de negócio? Como os consumidores são apenas um dos fatores que determinam o sucesso do negócio (embora muito importante), você não pode afirmar, ainda, que o negócio será bem-sucedido apenas porque sua pesquisa dos clientes é animadora. A decisão final da viabilidade só pode ser tomada após se considerarem muitos outros fatores. Entretanto, se a resposta a esta questão é negativa, então você pode dizer que não vale a pena insistir mais no negócio proposto.

-Passo5- Análise da Concorrência

Se você pode fazer estimativas da importância dos clientes em termos de lucros, então faça. Porém, freqüentemente isto não é prático. É possível que você tenha que utilizar como base para a classificação as vendas estimadas. Uma vez que os prováveis clientes tenham sido determinados, o próximo passo é coletar informações sobre os mesmos. Em que lugares eles podem ser encontrados? Quantos podem ser encontrados em cada um destes lugares? Este grupo de clientes está diminuindo ou aumentando? Que outras características destes clientes podem contribuir para o sucesso ou fracasso de seu negócio?  1. Descrição dos Concorrentes: Identifique os negócios que competirão com você. Se o número for pequeno, liste-os pelo nome. Se o número for grande, então descreva o grupo sem denomina-lo individualmente (por exemplo, 50 empresas de consultoria em RH). Liste os concorrentes previstos ou potenciais.  2. Tamanho dos Concorrentes: Determine os bens e o volume de vendas dos principais concorrentes. Você competirá com empresas de seu porte ou com grandes organizações? Se os bens e o volume de vendas não puderem ser determinados, procure descobrir os indicadores de tamanho, tais como número de empregados, número de filiais, etc.  3. Lucratividade dos Concorrentes: Procure determinar a rentabilidade das empresas de seu ramo já estabelecidas. Que empresas estão ganhando dinheiro? Perdendo dinheiro? Quanto? 4. Métodos Operacionais: procure saber sobre os métodos operacionais significativos de cada um dos seus principais concorrentes. Por exemplo, que estratégia de preços cada empresa utiliza? Além do preço, considere também: a) Qualidade dos produtos e/ou serviços; b) Horários de funcionamento; c) Qualificação e capacitação do pessoal d) Manutenção, garantia e embalagem; e) Métodos de venda, canais de distribuição; f) Termos de crédito, volume de descontos; g) Localização da empresa; h) Propaganda e promoções; i) Reputação da empresa e/ou dos diretores.   Uma vez que você tenha identificado seus principais concorrentes e determinado da melhor forma possível os seus tamanhos e lucratividades, é necessário analisar seus métodos individuais de operação. Normalmente, isto é bastante fácil, embora possa ser uma tarefa que consuma muito tempo.     Primeiro, você deve decidir quais são os fatores críticos de sucesso e fracasso. Isto pode ser feito com a compreensão do negócio. Quanto mais você souber como o negócio funciona, mais fácil será identificar seus fatores críticos. Faça uma relação dos fatores que são considerados críticos, bem como dos que você pensa que podem ser importantes. A seguir, analise cada uma das operações de seus principais concorrentes com relação a estes fatores. Como cada um deles estabelece os preços dos seus produtos e/ou serviços? Que quantia de crédito cada um oferece? Em que meios de comunicação cada um anuncia e com que freqüência?

- Passo 6- Localização do Negócio

- Passo 7- Definição de Preços

Nesta tarefa, você deve considerar sua política de fixação de preços. Freqüentemente, os pequenos empresários dedicam muito pouco tempo à definição de preços. As decisões de preços são geralmente feitas com base apenas na concorrência ou pela aplicação rotineira de algumas fórmulas-padrão de majoração de preços. Entretanto, a determinação de preços deve ser feita levando-se em conta muitos outros fatores. Alguns fatores que você poderá considerar são:  1. Custo:  Se você vende mercadorias por atacado ou a varejo, deve explicar como fixa o preço de venda. Se você possui uma variedade de mercadorias com diferentes preços, explique a majoração média (ou percentagem de lucro bruto) que pretende alcançar. Se você fabrica um produto ou vende um serviço, deve fazer uma análise do custo, subdividindo os custos diretos em seus componentes (isto é, material direto, mão-de-obra, despesas gerais da loja).  2. Percepção dos Consumidores: Quando estiver determinando seus preços, outra consideração a ser feita é a percepção do valor de seus produtos e/ou serviços pelo consumidor. As opiniões de valor de seus clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo da mercadoria ou com o preços cobrado pela concorrência. Você poderá aplicar muito mais que a majoração normal dos preços ou ficar impossibilitado de vender o produto pelo que lhe custou.  3. Concorrência: A concorrência é logicamente um fator importante a ser considerado na determinação de preços. Entretanto, você deve analisar a concorrência no contexto de operação total do negócio e no ambiente que você estará atuando. Por exemplo, mesmo que você venda exatamente o mesmo produto que um concorrente, seus preços poderão ser muito mais altos ou mais baixos que os dele, por várias razões. Seus custos de operação podem ser muito mais altos ou mais baixos que os dele, o que pode refletir no preço que você cobra. Você pode oferecer mais ou menos benefícios ao cliente (por exemplo, conveniência, manutenção, garantia), o que justifica um preço maior ou menor. Seus clientes poderão ser diferentes dos de seu concorrente quanto ao preço que estão dispostos a pagar.   O objetivo de sua política de preços é estabelecer o preço a um nível que maximize os lucros (tenha em mente que o nível que maximiza os lucros em curto prazo pode não ser o que maximiza em longo prazo. A determinação de preços de penetração, utilizada freqüentemente pelos japoneses, é um bom exemplo disto). Em seu Plano de Negócios, você deve descrever a sua política de determinação de preços e explicar por que considera que esta política resultará na maximização de seus lucros.

- Passo 8- Marketing do Negócio

Neste passo você tem que pensar como comercializará seus produtos ou serviços. Não é suficiente apenas ter um bom produto ou serviço. Lembre-se da última vez que comprou um jornal, uma carteira de cigarros ou um lanche rápido. Por que comprou especificamente este produto?  - Ele estava no LUGAR certo para você.  - Ele estava lá na HORA certa para você.  - Ele estava a um PREÇO certo para você.  - Ele era o PRODUTO certo para você.  - Você SABIA que ele estava lá.   Pense agora no produto ou serviço que seu negócio oferece ou o que você planeja oferecer. Ele será apropriado para seus clientes da mesma forma que a sua última compra o foi para Alguns empresários imaginam que o produto e seu preço é tudo o que interessa. Se você pensar sobre alguma coisa que tenha comprado, se dará conta que isto não é bem assim.   Você deve também responder as seguintes questões sabre seu produto ou serviço e incluir as respostas em seu Plano de Negócios:   PROPAGANDA   Como você informará às pessoas sobre seu negócio? Onde seus prováveis clientes se informam sobre as fontes de abastecimento para o que compram? Eles lêem jornais, vêem TV ou escutam rádio? Eles ficam sabendo através de amigos e vizinhos ou vêem as coisas nas lojas quando passam?   Quanto você pode investir em publicidade? As vendas extras justificarão este investimento?   TEMPO   Quando seus prováveis clientes preferem fazer compras? Você poderá atendê-los neste horário?   LOCALIZAÇÃO   Os seus clientes virão até seu negócio para comprar de você? Se não vierem, você irá até eles?   Caso negativo, que "canais" você utilizará para atingi-los? O correio, os atacadistas e/ou varejistas, seus próprios vendedores ou o quê? Quanto custará para transportar suas mercadorias até onde estão as pessoas que irão comprá-las? E para pagar as que efetivamente fazem as vendas? Você já incluiu estes custos no seu preço?   PESSOAS   O que seus clientes pensam de você e dos encarregados das vendas? Os clientes confiam ou acreditam neles?   Caso contrário, como você pode melhorar sua "imagem", isto é, a impressão que as pessoas têm sobre seu negócio e sobre os indivíduos ligados ao mesmo?

- Passo 9- Equipe Gerencial

Neste passo do Plano de Negócios, você será solicitado a identificar as pessoas-chave de seu negócio. O pessoal-chave inclui o(s) proprietário(s) e outras pessoas da área gerencial de difícil substituição. Entretanto, se você tem uma pessoa que não está a nível administrativo e que também é essencial para o sucesso do negócio, ela deveria ser incluída neste passo. Um exemplo de pessoa não-administrativa que deve ser incluída é um operador de um determinado equipamento, caso tal operador seja extremamente difícil de ser encontrado e se na sua falta os negócios da empresa forem seriamente afetados.   Neste passo, você deve incluir um rápido resumo da qualificação de cada pessoa. A menos que seja óbvio, você deve explicar por que acha cada uma qualificada para o cargo. Aponte os pontos fortes e fracos das pessoas.   A seguir, você deve preparar uma descrição do trabalho para cada uma das posições-chave de gerência. Inclua a descrição completa no anexo do plano de Negócios e faça um rápido resumo das responsabilidades e obrigações das posições neste passo.   Se seu negócio for uma sociedade anônima, liste os nomes e endereços de todos os diretores. Se o negócio for uma sociedade limitada, liste os nomes e endereços de todos os sócios.

- Passo 10- Fornecedores

O objetivo deste passo de seu Plano de Negócios é determinar que materiais necessitará e onde poderá encontrá-los. Note que estamos nos referindo a materiais de produção ou a outros materiais críticos, e não a materiais de escritório: porcas, parafusos e itens similares.   Você deve preparar uma tabela que liste os diversos materiais. Determine de quantos fornecedores você pode comprar cada material. Se existem muitos fornecedores, utilize a expressão "vários', já que não há necessidade de contá-los. A seguir, indique quem será seu fornecedor preferencial e por quê. Você escolheu o fornecedor com base no preço, variedade, serviço, termos de crédito, prazos de entrega. etc.? O objetivo desta tabela é mostrar a outros leitores que você de fato analisou suas fontes e selecionou a que melhor se adapta às suas necessidades, ao invés de escolher arbitrariamente uma delas.

- Passo 11- Descrição das Operações Produtivas

Explique o processo e equipamento utilizado para fabricar seu produto. Se seu negócio é essencialmente de marketing ou de serviços, poderá omitir este passo. A maioria dos negócios que prestam serviços não necessitará também completar este passo.   Caso contrário, você deve fornecer uma explicação passo a passo do processo utilizado para fabricar seu produto. Em cada passo, deve explicar que trabalho é feito, quem o faz, o equipamento utilizado e o material envolvido. Esta informação é útil para outros leitores, porque ela não lhe dá somente uma idéia do processo, mas também uma base para avaliar a sua análise de custos.   Se o processo é muito complexo, é aconselhável incluir um diagrama que mostre o fluxo do trabalho. Como parte integrante desta explicação, é útil, apesar de não obrigatório, apresentar o tempo requerido para completar o processo e o número de homens/hora (ou minutos, dias, etc.) utilizados em cada passo do processo.   Após ter explicado seus métodos e equipamentos, você deve compará-los com as demais alternativas disponíveis. Os seus métodos e equipamentos refletem o atual "estado da arte" ou estão ultrapassados? Se seus métodos e equipamentos deixam algo a desejar, então você deve explicar o que pretende fazer para corrigir a situação ou por que não necessita tomar nenhuma atitude neste sentido. Por exemplo, você· pode admitir que existem equipamentos melhores e mais eficientes disponíveis no mercado, mas isto não significa que tenha que usá-los. Talvez considere que poderia ser mais eficiente com um equipamento novo, mas o custo do mesmo é superior ao que você pode pagar e, além disso, ainda é possível ganhar dinheiro operando com o equipamento atual (obviamente, se está solicitando um empréstimo e utilizar este argumento, você deve fundamentá-lo com provas concretas).

- Passo 12- Mercado Potencial e Projeção de Vendas

Uma das tarefas mais difíceis em um novo negócio é prever o seu volume de vendas a partir do seu mercado potencial. Para o empresário já estabelecido, o problema é quanto pode ser ganho com a expansão ou a diversificação. Vem então a questão: que método produzirá uma previsão realista de vendas? Infelizmente, não há uma boa resposta para isto. Se fosse fácil prever vendas, haveria muito poucos negócios falidos. Em última análise, a sua previsão de vendas deve ser o que você acha razoável, considerando todas as informações disponíveis. A seguir, são apresentados alguns métodos que você pode utilizar a fim de chegar a uma estimativa razoável: 1. Método Empírico: Para certos negócios, há métodos empíricos que podem ser utilizados para a estimativa de vendas. Isto é particularmente verdadeiro quando você está adquirindo uma franquia. Em geral, o franqueador faz o estudo do local e informa que nível de vendas você pode esperar, baseado na contagem do tráfego, na população da área ou em outras variáveis importantes. 2. Comparação com Negócios Similares: Se você obtiver informações sobre as vendas de seus concorrentes ou negócios similares em outros mercados, poderá utilizar esta informação em sua projeção de vendas. Determine como estão as vendas dos mesmos agora e como eram no primeiro ou segundo ano de operação. Compare seus métodos operacionais, suas vantagens e desvantagens. Relacione estes dados às suas operações e verifique se pode estimar suas vendas baseado em seus resultados. Você irá tão bem em seu primeiro ano de operação quanto eles estão indo no momento? Caso positivo, como tem tanta certeza? Caso contrário, quanto acredita que poderá vender e por quê? Como você comparará os seus resultados no primeiro ano com os dos seus concorrentes? 3. Sua Experiência. Obviamente, se você já está estabelecido, o resultado das operações dos anos anteriores terá um papel importante na projeção de vendas: Se você possui experiência suficiente, podem fazer uma estimativa razoável de vendas utilizando somente seu próprio conhecimento do negócio e o desempenho anterior. 4. Vendas Antecipadas: Outro método de projeção de vendas é organizar vendas antecipadas. Uma forma de utilizar este método é gastar todo tempo possível tentando fazer vendas antecipadas. Se você empregar muito tempo nisto, será capaz de ter um "sentimento" do volume de vendas que pode esperar. Em outras palavras, terá algumas vendas asseguradas, algumas que acredita que serão feitas quando tomar a contatar os clientes e outras que não serão efetuadas. Utilizando esta informação como base, será capaz de fazer algumas estimativas razoáveis sobre seu volume de vendas. Outra forma de utilizar este método, especialmente se você está procurando financiamento, é a seguinte: organize o máximo de pedidos que puder. Então, você poderá efetivamente dizer "Não tenho a menor idéia do meu volume de vendas, mas no mínimo, terei estas". Este método pode mostrar as vendas muito abaixo do que seriam, mas pelo menos a instituição financeira verá que o cálculo de vendas não é infundado.   Como pode ver, não há um método padrão para projeções de venda. Todos os métodos são técnicas de estimativa. Uma vez que os cálculos são obtidos através de estimativas, devem ser avaliados pelo critério da "racionalidade". A questão deve ser: "Os cálculos são razoáveis?", e não "Os cálculos estão corretos?".   Para seu Plano de Negócios, você deve incluir uma projeção de vendas que englobe pelo menos dois anos de operação, e de preferência três ou mais. Para o primeiro ano, as vendas devem ser apresentadas com base mensal. Para o segundo ano e os demais, as vendas devem ser apresentadas com base anual. Além de fazer a projeção de vendas, você deve explicar como chegou a estes números e em que suposições os mesmos se baseiam.

- Passo 13- Projeção de Custos

Agora que já projetou suas vendas, deverá calcular seus custos, de modo que possa determinar se seu negócio renderá lucros. Os custos podem ser divididos em duas categorias: custos iniciais e custos operacionais.   CUSTOS INICIAIS   Caso você esteja começando um novo negócio necessita calcular seus custos iniciais Estes custos são as despesas que você deve ter antes de abrir seu negócio. Você poderá obter informações muito específicas sobre estes custos buscando-as junto aos fornecedores, pessoas do setor imobiliário (para informações sobre aluguel ou compra de terreno/loja), repartições públicas, seus concorrentes, etc.   Em geral, os custos iniciais incluem o seguinte: Móveis e Equipamentos: Esta categoria inclui móveis de escritório tais como mesas e cadeiras; equipamentos de escritório como máquinas de escrever, computadores, caixa registradora; equipamento e maquinário que necessitar se tiver um negócio de manufatura ou prestação de serviços; prateleiras, estantes de exposição, letreiro externo, etc. Despesas relacionadas ao Terreno e ao Prédio: Esta categoria inclui quaisquer despesas relacionadas à obtenção da localização adequada para seu negócio, se estiver comprando ou alugando a propriedade. Deve incluir os custos do prédio e do terreno se estiver comprando-os, ou custos de comissões e/ou depósitos de garantia se estiver alugando-os, além dos custos de decoração e reforma do local. Depósitos: Liste todos os depósitos que precisar pagar às companhias de serviço público, tais como gás, eletricidade, telefone e água. Inventário Inicial: Os fornecedores poderão auxiliá-lo a determinar o tamanho e custo de seu inventário inicial. Honorários Profissionais e Taxas Legais: Você pode obter estas informações com seu contador, advogado, etc. Licenças e Alvarás: Se for o caso, você deve contatar as repartições públicas municipais, estaduais e federais a fim de descobrir quais necessitará e quanto custarão. Apólices de Seguro: Determine que tipo de seguro você pode precisar, tais como de capital, contra fogo e roubos e verifique os custos com seu agente de seguros. Propaganda e Promoções: Se você já planejou que propaganda fará antes da inauguração e que atividades terá no dia da abertura, poderá obter estas informações com seus fornecedores (gráficas, empresas de propaganda,etc.) Outros Custos: Cada negócio terá leves diferenças nos custos iniciais, dependendo de sua natureza. Determine que outros custos você terá e que não foram relacionados acima e detalhe-os aqui.   CUSTOS INICIAIS ESTIMADOS   Tabela

- Passo 14- Projeção de Fluxo de Caixa

Muitos negócios fracassam porque seus proprietários não estimam com precisão a quantia de dinheiro que necessitarão para abrir e operá-los. Uma projeção do fluxo de caixa é um plano que mostra como você imagina que o dinheiro entrará (recebimentos) e sairá (pagamentos) do negócio mês a mês em um período futuro.   Um negócio deve ter um fluxo de entrada de capital suficiente para pagar as despesas diárias como salários, fornecedores, aluguel e energia. Muitos negócios faliram porque não possuíam capital suficiente, mesmo quando faziam grandes vendas.   O Fluxo de Caixa é uma projeção financeira que o auxiliará a determinar a quantia de dinheiro que necessita.   Ele será útil no planejamento de suas finanças e para evitar um desastre financeiro que o impossibilite de pagar suas contas.   Muitas das informações que você necessita para o Fluxo de Caixa são as mesmas exigidas para sua estimativa de custos. Entretanto, agora você deverá determinar o período (isto é, o mês ou trimestre) dos recebimentos e desembolsos.   Como no balanço Pro Forma, a preparação do Fluxo de Caixa envolve apenas cálculos aritméticos básicos, o fator crítico é a qualidade de seus dados. Se, após ter completado sua projeção, descobrir que seu fluxo de caixa não é adequado, deverá retornar ao passo de requisitos de financiamento e revisá-la de acordo.   Quando outras pessoas lerem seu balanço de fluxo de caixa, poderão não entender como você chegou a tais números. Portanto, como no balanço projetado, você deve incluir no fluxo uma "explicação das projeções". Na projeção do fluxo de caixa você deve explicar o período referente aos números obtidos, bem como as quantias e as suposições realizadas. Se estas quantias e suposições já foram explicadas na Projeção de Custos, então apenas o período deverá ser justificado aqui. O formato do mesmo será idêntico ao descrito em sua última tarefa.

- Passo 15- Documentos Anexos

O último passo do seu Plano de Negócios é o Anexos e contém documentação de apoio. Estes documentos serão utilizados para dar credibilidade, fornecer infortnaç6es de apoio e provas de afirmações ou assertivas que tenha feito no Plano de Negócios. Tudo isto o auxiliará na sua tentativa de satisfazer o teste da "racionalidade" para tudo que colocou em seu Plano de Negócios.   Na planilha fornecida no final deste passo, faça uma lista dos documentos que anexará ao seu Plano de Negócios. Por exemplo, se afirmar que tem um aluguel de I.000 MZ por US$ 0,5 nos próximos 5 anos, desejará incluir uma cópia deste contrato no Anexos de seu Plano de Negócios, para mostrar ao banco que sua permanência neste local está assegurada durante o período do empréstimo solicitado. A composição do Anexos de cada Plano de Negócios será diferente, mas abaixo estão listados alguns documentos-padrão, freqüentemente incluídos:   Exemplos de Documentos de Apoio: 1. Contratos de aluguel; planta do local 2. Documentos de incorporação; outros documentos legais 3. Licenças especiais, alvarás requeridos 4. Curriculum Vitae do pessoal-chave e equipe gerencial 5. Declarações de renda dos proprietários 6. Balanço da empresa (apenas para negócios existentes) - Balanço de rendimentos dos últimos 12 meses - Folha de balanço atual (dos três últimos meses) 7. Cotações de preços 8. Literatura do produto/serviço do negócio 9. Artigos importantes da mídia 10. Cartas de intenções de prováveis clientes e de referências 11. Referências (de pessoas com credibilidade) 12. Pesquisas de mercado 13. Formulários de declaração de renda 14. Listas de inventários importantes 15. Planos de manufatura ou produção que não foram incluídos no corpo do Plano de Negócios. 16. Registros de Marcas e Patentes 17. Contrato Social 18. Organograma e descrição dos cargos na organização 19. Projeções Financeiras detalhadas

- Passo 16- Esquema de Apresentação do Plano

Agora que completou seu Plano de Negócios: o que fará com ele?   O seu objetivo mais imediato pode ser o de apresentá-lo a um banco ou a outra instituição financeira ou de assistência. Você deve lembrar que o principal componente em qualquer negócio é o empresário, ou seja, aquele que iniciou o negócio. Quem ganhará mais se ele for bem? Quem perderá se ele fracassar? E, em última análise, da habilidade e energia de quem o negócio depende?   Não cometa o erro de pensar que seu plano contém todos os detalhes do negócio. Os bancos e outros investidores estão aplicando seu dinheiro em você, e não no plano. O plano apenas as ajuda a entender o que você pretende, mostrar-Ihes que tipo de auxílio necessita e que perguntas eles devem fazer-lhe. Você deve utilizar o plano para apoiar sua apresentação como um empresário que merece respaldo.   Entretanto, o principal objetivo de seu plano não é apresentá-lo a pessoas alheias a seu negócio. Se você o preparou com cuidado e honestidade, ele representa um mapa para guiar o futuro de seu negócio. Assim como um mapa rodoviário, ele também não diz que obstáculos você poderá encontrar, que contratempos poderá ter ou até mesmo que caminhos mais curtos poderá descobrir.   Contudo, será melhor fazer uma estimativa do que irá acontecer. O que deve fazer para assegurar-se.que chegará aonde quer?   Algumas pessoas ficam tão esgotadas com as dificuldades de preparação do plano e tão aliviadas quando o finalizam, que pensam que não há mais nada a fazer depois disto. Isto é como pensar que a forma de se ir de "A" até "B" é comprando um mapa da estrada.   Se você pretende concluir seu plano com êxito, deverá se esforçar muito, estar disposto a sacrificar seu próprio conforto e prazeres e provavelmente passar por dificuldades piores do que antes de começar seu negócio. Que qualidades deverá ter para ser bem-sucedido e para persuadir os bancos, clientes, fornecedores, empregados, sua família ou até mesmo você que, de fato, terá êxito?   Deverá se COMPROMETER com a tarefa que determinou para si mesmo. Se você acredita que vale a pena e que você pode fazê-la, provavelmente fará. Entretanto, você pode estar certo que nem tudo acontecerá de acordo com o plano. Como você reagirá nas situações inesperadas? Algumas pessoas culpam o destino, a má sorte, as estrelas ou os deuses, aprendem com seus erros e seguem em frente mais preparadas para resolver problemas similares no futuro. Estes são os empreendedores, e agora que concluiu seu plano, está mais preparado para unir-se a este grupo.